ENSAYO: ¿COMO NEGOCIAN LOS COLOMBIANOS?

                                                       

UNIVERSIDAD DEL VALLE

FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN

COMERCIO EXTERIOR

MERCADEO INTERNACIONAL

CLAUDIA FERNANDA ASTAIZA OLAYA

CODIGO: 0831101

RELACIÓN ENTRE LA FORMA DE NEGOCIACIÓN, EL USO DEL MARKETING INTERNACIONAL Y EL ACCESO A MERCADOS.

¿Cómo desde el punto de vista de la forma de negociación de los colombianos podemos hacer uso del marketing internacional para acceder a mercados internacionales?

En primera instancia se mostrara una breve descripción de los tres aspectos a evaluar (forma de negociación de los colombianos, marketing internacional y acceso a mercados internacionales), y de esta forma se pasara a explicar las posibles relaciones que hay entre estos y así poder dar respuesta al interrogante planteado anteriormente.

En base al libro como negocian los colombianos del autor Enrique Ogliastri en el cual  explica que los colombianos somos negociadores de regateo, ya que a la hora de negociar acostumbramos pedir mucho para después rebajar, buscando un punto medio entre la banda de referencia (precio máximo y mínimo), pensando que si el otro gana uno pierde.

Los colombianos por lo general piensan que negociar es resolver un conflicto que requiere el sacrificio de una de las partes, pero prefieren hacerlo de una manera informal y muy amistosa.

Según esto en Colombia se tiende a negociar de la manera tradicional, ya que en general se pueden distinguir dos escuelas sobre la forma de negociar que son la tradicional o distributiva y la nueva teoría de la negociación o también llamada integrativa la cual se ha convertido en una tendencia internacional. La primera es esencialmente un proceso de regateo, en el que se le da énfasis a la distribución de lo que se negocia, bajo el supuesto de que lo que uno gana lo pierde la contraparte; y por lo contrario la nueva teoría de la negociación trata de redefinir el problema mediante un intercambio de intereses para conseguir una ampliación de resultados para ambas partes, donde se da la relación gana – gana (ambas partes se benefician).   

Además los colombianos no nos distinguimos por la preparación de las negociaciones, pero somos brillantes improvisadores. Planteamos negociaciones a corto plazo, aunque somos muy flexibles en el manejo del tiempo. Somos muy emocionales y utilizamos tácticas de poder en la negociación, pero nos arriesgamos y confiamos en la contraparte si se siente afinidad y se desarrolla amistad.

Por otra parte los extranjeros expresan que los colombianos hacen uso excesivo de actividades sociales y acercamientos amistosos antes de empezar a hablar del negocio, dicen que las invitaciones sociales son un medio frecuente y extenso de ablandar al otro; que los colombianos no separan lo personal del negocio,  se muestran fácilmente orgullosos, susceptibles, que se resienten y se toman personalmente el negocio, que hay mucha emocionalidad; que se sienten inferiores frente al extranjero; que son egocéntricos, que no ven el punto de interés del otro lado; todavía confían en la palabra y que su conveniencia personal está por encima del daño a su país y a su empresa o institución.

En pocas palabras se puede decir que en Colombia se vive una cultura habituada a la incertidumbre, con individualismo hacia la sociedad pero alto colectivismo familiar, preferencia por mayor igualdad pero consciencia de un gran elitismo, preferencia por la suavidad del trato interpersonal, orientación hacia el presente, y no muchas consideraciones humanitarias y de generosidad hacia los débiles.

Para cerrar esta breve explicación de la variable como negocian los colombianos podemos decir que la manera de negociar es parte de la cultura de un país, de sus creencias, valores, costumbres, de su estructura económica, geográfica y social, de los comportamientos que se han establecido desde la familia y se apoyan en la religión y la política.

Ahora, acerca del marketing internacional se establece que es una parte de la empresa tan importante como cualquiera de las otras áreas que la componen; y si bien por marketing entendemos que es una función de la organización y una serie de procesos para crearle valor al cliente, así como para manejar las relaciones con estos de manera que beneficien a la empresa, el marketing internacional es buscar estos mismos resultados pero ya no en un mercado nacional sino internacional.

Debido a esto en la actualidad el marketing internacional juega un papel muy importante y cada vez mayor ya que se espera un crecimiento de una economía global donde se busca traspasar todas las fronteras, donde las organizaciones que anteriormente servían solo a cliente nacionales ahora tienen como objetivo  llegar a nuevos mercados internacionales con gran éxito; además es uno de los aspectos de la transformación en general que ha afectado en gran medida a industrias y personas de muchos países.

La dinámica de la economía mundial implica que las empresas deban buscar oportunidades de mercado en todo el mundo, las grandes empresas buscan  negocios globalmente y las estrategias de mercadeo deben ser acordes con esta realidad.

Por ende una organización que hace uso del marketing internacional centra sus recursos y competencias en las oportunidades de mercado y amenazas internacionales, además un equipo de trabajo que no logre comprender del marketing internacional se arriesga a perder su negocio nacional frente a competidores exteriores con costos más bajos y mejor calidad del producto.

Cabe resaltar que el marketing internacional no solo se puede aplicar para expandir el mercado del producto o servicio sino que también puede tomar la forma de una estrategia de diversificación en la que una empresa crea nuevos productos o servicios y los introduce en nuevos mercados geográficos.

Y no solo esto, sino que al hablar de introducir nuevos mercados geográficos, muchas empresas que ponen en práctica el marketing internacional encuentran con frecuencia características únicas en determinados países o regiones del mundo; por ende es natural que aunque el marketing se ha vuelto una práctica universal estas varíen de un lugar a otro porque los países del mundo son diferentes, por ende un modelo de marketing que ha demostrado ser exitoso en un país no precisamente lo será en otro, por lo cual hay que saber reconocer el grado en que los programas de marketing pueden aplicarse en diferentes países o deben adaptarse a cada uno.

En pocas palabras el marketing internacional es el marketing aplicado a otras culturas o a diferentes realidades ajenas a nuestro entorno, y por lo tanto debe tener en cuenta múltiples factores en el desarrollo e introducción de productos.

De esta manera se abre paso a la última variable que es el acceso a mercados internacionales la cual también está marcada por la tendencia actual de un mundo globalizado, donde las empresas y organizaciones buscan cada día extender o llevar su productos o servicios a nuevas regiones, o incluso reformar o crear nuevos productos para poder llegar a tantos mercados internacionales como sea posible, ya que hoy en día atender una demanda nacional no es suficiente, debido precisamente a esta tendencia que genera que se dé mayor competencia debido a la cantidad de empresas que luchan por el posicionamiento  de su producto o servicios en estos mercados internacionales, con precios más bajos y con mayor calidad.

Cuando las empresas toman la decisión de acceder a mercados internacionales tienen que tener en cuenta muchos factores que van de la mano ya que su buen manejo permitirá que se acceda a estos mercados con éxito, tales como la legislación, la economía, la política, las costumbres, la religión, la cultura entre otros.

Todos estos factores anteriormente mencionados son muy importantes en este aspecto debido a que todos cambian o tienen pequeñas diferencias de un país a otro, por ende no se puede aplicar el mismo plan estratégico en todos los mercados que la empresa quiera penetrar.

Al haber analizado estas tres variables se puede observar que están muy relacionadas, debido a que cuando una empresa quiere acceder a otro mercado internacional lo que debe implementar es el marketing internacional, en el cual se debe tener en cuenta la cultura de negociación de este mercado, ya que implícitamente mediante el marketing se negocia la venta del producto o servicio y su aceptación en este nuevo mercado, los cuales son algunos de los objetivos de este.

Para finalizar, se puede concluir que la forma como negocian los colombianos deja ver que somos personas de regateo, amistosas, que siempre busca ganar, entre otras características; ya que la manera de negociar refleja la cultura, las creencias, valores, costumbres, y la estructura política, económica y social que se presentan en este país; lo cual es una base muy importante que nos permite hacer uso del marketing internacional de una forma más convencional;  ya que mediante este se busca acceder a un mercado internacional vendiendo un producto o servicio, entendiendo las necesidades y deseos de los clientes  buscando satisfacerlas.

UNIVERSIDAD DEL VALLE

FACULTAD DE CIENCIAS DE LA ADMINISTRACIÓN

DEPARTAMENTO DE ADMINISTRACIÓN Y ORGANIZACIONES

PROGRAMA ACADÉMICO - COMERCIO EXTERIOR

MERCADEO INTERNACIONAL

LAURA CAROLINA GIRALDO LL  0831131

¿COMO NEGOCIAN LOS COLOMBIANOS?

La negociación es una cuestión cotidiana y diaria, que busca llegar a acuerdos beneficiosos  para ambas partes.

Negociar es una manera solucionar un conflicto cuando existen intereses comunes en juego. Es decir, Si ambas partes de la negociación no tuviesen diferentes intereses no existiría la negociación. Muchas personas pensamos que negociar es solo actividad de expertos, sin saber que está presente en nuestro diario vivir. Además se debe tener en cuenta que cada individuo tiene su propia forma de negociar debido al entorno que lo rodea (familia, amigos, escuela).

Se pueden dividir en dos escuelas la manera de negociar: la tradicional, llamada distributiva (posicional o competitiva) que es la del regateo – pedir mucho y después bajarse – y la cual se maneja bajo la percepción de que si uno gana pierde el otro, donde no se toma en cuenta a la otra persona, se le proporciona poca información, se es flexible en el manejo del tiempo, confiamos en la contraparte, fingir desinterés, adivinar los limites de la contraparte, ser amistoso o duro, convencer y dar argumentos y negociar cuando se acaba el tiempo; la mayoría de los colombianos hacemos parte de este tipo de negociación.

El otro tipo de negociación es la moderna nueva teoría de la negociación llamada también integrativa (por intereses, por principios, cooperativa, gana-gana o de beneficios mutuos), la cual hace énfasis en la satisfacción de ambas partes (ganar-ganar), las propuestas de solución del problema se hacen después de explorar con claridad los intereses de todos, después de intercambiar información.

Luego de hablar sobre lo que es una negociación y su clasificación, hare referencia al método de negociación que tenemos los colombianos con respecto a otros países.

Colombia es un país multicultural que, inmerso en negocios internacionales, posee un comportamiento que expresa una identidad colectiva. Esta identidad se encuentra plasmada en su historia, en sus tradiciones, en sus costumbres y en su visión de mundo. En el ámbito de la negociación internacional, recobra sentido, para el país, su comportamiento intercultural.

Cuando se habla de la cultura colombiana de negociación se encuentra que, el tipo de negociación que se ha desarrollado a través del tiempo es el popular regateo como un acto aprendido desde la infancia y no como un acto calculado y plenamente justificado. Todo esto constituye una cultura de negociación que se ha ido propagando por costumbre familiar o del ámbito en el que nos rodeamos, la cual tiene unas características especificas como son:

Variable                                   Colombia

Concepción de contraparte        amigos potenciales

Perspectiva temporal                 corto plazo

Formas de expresarse               evasivos, con tacto

Cumplimiento y compromiso      incumplidos, impuntuales, flexibles

Emocionalismo                          emotivos, expresivos

Formalidad                                informalidad

Toma de decisiones                   jerárquica

Pre negociación                         no hay preparación

Apertura                                    lejos del objetivo

Argumentación                           general, vaga, personal

        

Colombia esta dividida por diferentes regiones y cada una de ellas posee altos rasgos de violencia como producto de los grupos armados en general, sin embargo, no ha sido obstáculo para desarrollar estrategias de negociación al momento de enfrentar una situación social, por lo tanto en ciertos casos el colombiano ha logrado salir beneficiado ante estas circunstancias logrando desarrollar acuerdos fundamentales para ambas partes, por consiguiente cabe resaltar la gran problemática que existe en nuestra sociedad y que obligan al ciudadano a hacer parte de una ley desigual donde se toma la vida de alguien como parte de un juego.

Por otra parte las costumbres de un lugar a otro son diferentes, no siempre se deben adoptar formas iguales para todas las comunidades sino por el contrario debemos adaptarnos a aquellas sociedades donde nos vamos a desenvolver ,no se puede igualar una situación a otra; ahora lo que se ha buscado es tratar de compaginarnos con el ambiente de trabajo ;en el cual existe una mezcla de diferentes personalidades, razas, etc. la manera mas diplomática de elaborar una excelente dialogo entre 2 partes es tratar de alcanzar metas conjuntas con el mayor grado de cordialidad, entusiasmo y tolerancia. Esto lo vemos claramente reflejado en nuestro país, donde cada región tiene sus propias costumbres y formas de negociación, por ejemplo los paisas, los cundiboyacenses son muy buenos en la negociación distributiva, pero los vallunos y los costeños sobresalen en las integrativas.

Entonces, para realizar una buena negociación internacional es necesario tener una buena comunicación internacional. Por lo mismo es necesario conocer las costumbres, idioma, y cultura hacia donde se pretende exportar y esto se puede lograr a través del marketing internacional.

Una de las actividades de marketing internacional es la de fijar el precio, en el caso de Colombia y teniendo en cuenta su forma de negociación una de las estrategias que el país puede utilizar para acceder a los mercados internacionales es la de descremado o desnatado de precios, la cual  consiste en fijar un precio inicial elevado a un producto nuevo para que sea adquirido por aquellos compradores que realmente desean el producto y tienen la capacidad económica para hacerlo. Una vez satisfecha la demanda de ese segmento y/o conforme el producto avanza por su ciclo de vida, se va reduciendo el precio para aprovechar otros segmentos más sensibles al precio.

Esta estrategia de precios tiene varios propósitos, especialmente el de proporcionar flexibilidad a la empresa (porque es mucho más fácil bajar un precio inicial que choca con la resistencia del consumidor que subirlo si ha resultado demasiado bajo para cubrir los costos).

En lo que respecta al producto a la hora de negociar, debemos tener en cuenta que este  no solo debe satisfacer las necesidades, los requerimientos y deseos del consumidor al cual va dirigido, sino que también debe estar al alcance económico de estos, y ser competitivo. Debe, además, poseer los atributos que el consumidor desea o espera que tenga el artículo que compra o desea comprar; dichos atributos pueden brindar a éste una ventaja diferencial a consecuencia de características que le sean propias, y que por tanto, no posean los productos similares de la competencia. Es por esto, que para entrar a negociar con otro país,  los expertos en marketing deben estudiar detenidamente el ambiente cultural y económico de los mercados, tanto internacional como doméstico, antes de planear los productos correspondientes. Todo esto así debido a que la apertura de mercados nos pone frente a personas cada vez más exigentes con gustos y necesidades no sólo locales sino también globales.

Por otro lado, el país puede empezar a regionalizar la oferta exportable, a través del apoyo a las ventajas comparativas y de la creación de nuevas ventajas competitivas relacionadas con la capacidad productiva de las regiones, se quiere hacer de las diferentes regiones del país elementos dinamizadores de la actividad exportadora. Para ello, cada una de ellas debe identificar su vocación exportadora e impulsar su desarrollo analizando los factores que las hacen más competitivas para el comercio, tales como la calidad y precios en la producción de bienes y servicios.

En cuanto a la  actividad promocional, esta debe ser adecuada, agresiva y bien planificada que nos haga posible competir con los diseños publicitarios y mercadológicos que utilizan otros mercados. Es decir, que si tenemos una visión clara de la estrategia de competencia y un diseño publicitario estratégico, nuestro país estaría en condiciones de competir y salir airosa en la apertura de mercados. Una posible estrategia promocional podría aprovechar la facilidad que tenemos los colombianos de convencer y argumentar y hacer uso de  la persuasión publicitaria, que  es uno de los factores discursivos utilizados en publicidad que remite a un enfoque informativo y argumentativo. Tradicionalmente, es el método más vinculado con las tácticas publicitarias. A diferencia de la seducción, la persuasión tiene como finalidad convencer al receptor a través de una argumentación racional y provocar en él una acción: la compra del producto.

En adición, podemos decir que de acuerdo a la forma de negociar los colombianos, el marketing que podrían  utilizar para entrar a los mercados internacionales es el marketing uno a uno, el cual se origina y se entiende a partir de la relación existente entre la empresa y sus clientes, con fundamento en el conocimiento de los hábitos de consumo, hábitos de compra y hábitos de comunicación de los consumidores o usuarios, a quienes se quiere fidelizar, logrando desde acciones de recompra y retorno.

El objetivo central de las estrategias de este  marketing es buscar establecer relaciones duraderas y de largo plazo con los clientes, generando incentivos que van más allá de las acciones estrictamente promocionales, a partir de la generación de estímulos ubicados en la órbita de lo personal y de lo familiar para crear vínculos afectivos con la organización.

Además se podría hacer uso también del llamado marketing boba a boca, que consiste en pasar información por medios verbales, especialmente recomendaciones, pero también información de carácter general, de una manera informal y personal.

Esta lectura permite destacar la cultura como elemento fundamental en la negociación comercial internacional. Asimismo, alerta sobre la importancia de comprender su diversidad desde el marco de la globalización de todos los fenómenos de comportamiento en los negocios internacionales y por consiguiente, propone el aprendizaje o el desarrollo de la flexibilidad como aspecto fundamental en la formación de negociadores. En especial es un estudio que reta en la apertura hacia la pluralidad cultural como eje esencial para el desempeño internacional.

La incursión en el contexto internacional debe hacerse entonces desde el conocimiento, la investigación y la profundización, desde una concepción del mundo que tome como base la diversidad, en especial cuando en este se ponen en juego intereses y necesidades de muy alta relevancia, tal como sucede en el campo de la negociación comercial.

Así, podemos observar que ningún estilo de negociación es malo o bueno, ya que este se crea de acuerdo al entorno de cada persona, de su cultura; sin embargo, a la hora de negociar los colombianos debemos acoplarnos a la cultura de negociación de otros mercados, para ello debemos investigar acerca de la cultura, comportamientos y costumbres de ellos para evitar actos ofensivos y crear relaciones a largo plazo. Igualmente debemos empezar a cambiar un poco nuestra cultura negociadora y enfocarnos en la nueva teoría de la negociación que es la más moderna y una de las más utilizadas a nivel internacional. Esto debido a que para  la mayoría de mercados internacionales, los colombianos no somos muy apetecidos para hacer negocios porque tenemos fama de incumplidos, frescos, impuntuales, entre otros.

Si bien muchos aspectos de nuestra forma de negociación están mal vistos en los mercados internacionales, muchos de estos nos sirven para aplicar el marketing  a la hora de incursionar en ellos, como por ejemplo la persuasión, tendencia a crear relaciones y generar confianza.

UNIVERSIDAD DEL VALLE

FACULTA DE CIENCIAS DE LA ADMINISTRACIÓN

PROGRAMA DE COMERCIO EXTERIOR

MERCADEO INTERNACIONAL

ESTEPHANIA QUINTERO ALVAREZ 0831394

¿Cómo desde el punto de vista de la forma de negociación de los colombianos podemos hacer uso del marketing internacional para acceder a los mercados internacionales?

La negociación es un proceso de comunicación dinámico en el cual dos o más partes intentan resolver diferencias y defender intereses en forma directa a través del diálogo con el fin de lograr una solución o un acuerdo satisfactorio.

Se suele pensar que la negociación sólo se da entre grandes ejecutivos y que es sólo una cuestión de dinero, pero lo cierto es que la negociación es algo que todos nosotros realizamos a diario en distintos aspectos de nuestras vidas cada vez que existen conflictos de intereses (generados por las diferencias propias de las personas, ya sea en preferencias, gustos, valores, actitudes, etc.) y se pretende llegar a un acuerdo.

No todo es negociable. Pero tampoco todo puede manejarse por órdenes y control, pues el exceso de restricciones trae el incumplimiento, costosos y lentos litigios, y hasta la corrupción.

Existen dos tipos o estilos de negociación: la negociación distributiva y la negociación integrativa Por lo general, las negociaciones combinan elementos de ambos tipos. La negociación distributiva, también conocida como negociación posicional, negociación de suma cero, negociación competitiva, o negociación ganar-perder, es un tipo o estilo de negociación en donde las partes compiten por la distribución de una cantidad fija de valor.  La negociación integrativa, también conocida como negociación principista, negociación cooperativa, o negociación ganar-ganar, es un tipo o estilo de negociación en donde las partes cooperan para lograr un resultado satisfactorio para ambas. Los colombianos somos principalmente negociadores tradicionales

Las situaciones presentadas en el texto ¿Cómo negocian los colombianos? De Enrique Ogliastri nos permiten observar características particulares de las negociaciones; en el caso  “Por tierras del llano” se ve claramente marcada la cultura de los habitantes de esta zona lo cual representa un factor clave en la forma de abordar la negociación y su proceso debido a los patrones de respuesta obtenidos en negociaciones anteriores .En el caso ”El mejor negociador colombiano…” a pesar de existir una relativa igualdad en los resultados de los talleres realizados de negociación, se identifica una leve ventaja en las mujeres  destacándose su posición de poder intermedio y comportamiento cauteloso.
La diversidad cultural que se presenta en Colombia influye directamente en la forma de negociar de los colombianos por lo tanto la región de la cual provenga el negociador puede determinar la forma en la que desarrolla dicho proceso.

Retomando el texto de Ogliastri en  los resultados de cinco laboratorios que tenían como fin desarrollar la capacidad de negociación de las personas, realizados a lo largo de una década en las principales ciudades del país se pudo concluir que no hay diferencias muy marcadas entre jóvenes y viejos, ni entre estratos sociales, ni entre las mujeres y los hombres, se encontró una limitada habilidad negociadora en los santandereanos, un promedio generalizado en Bogotá y Cundiboyacá, buenas habilidades para regatear y negociar problemas distributivos en los paisas, y buenas capacidades de negociación integrativa para el gana-gana de beneficios mutuos en la costa y el valle .

La negociación nos proporciona una serie de herramientas que nos permiten alcanzar amplias metas relacionados con nuestro objetivo principal; de cierto modo cuando estos están encaminados a penetrar un mercado extranjero es necesario realizar un estudio minucioso de dicho mercado, con el fin de identificar aspectos claves, de entre estos el factor cultural es sumamente importante; a este estudio podríamos denominar como investigación de mercados ya que se llevaría a cabo un proceso de recopilación, procesamiento y análisis de información enfocados a el cliente, los competidores y el mercado que buscaría crear un plan estratégico y ayudaría  a la compañía a tomar mejores decisiones sobre el desarrollo y la mercadotecnia de diferentes productos.                                                                                                                        De esta forma se ve claramente relacionada la importancia de la investigación de mercados en una posterior negociación internacional.   

Por otro lado es necesario abordar el tema de la negociación intercultural ya que como veníamos enfatizando la cultura representa un factor clave. Un proceso de negociación intercultural involucra diversas formas de pensar y de comportarse; estas diferencias se pueden ver reflejadas en los objetivos, las actitudes, la comunicación, el valor del tiempo entre otras.                                                 En el comercio internacional es primordial este aspecto, ya que  un buen desempeño en este permite evitar conflictos interculturales que pueden perjudicar la consecución o buena marcha de un negocio en un país cuya cultura sea diferente a la nuestra.                                                                

La importancia del marketing internacional se explica a través de su importancia en el comercio exterior; es la realización de actividades de negocios que dirigen el flujo de bienes y servicios de una compañía  hacia sus consumidores o usuarios en más de una nación para obtener beneficios,   esta busca satisfacer las necesidades del consumidor exterior con un producto de acuerdo a sus gastos, modas,  especificaciones, deseos de precio, y refleja las regulaciones comerciales locales..

En síntesis, el marketing internacional  va de la mano con las culturas y su constante reinvención lo cual es un principio clave en las negociaciones.

Ciertos factores como el cultural son determinantes para llevar a cabo un proyecto de incursión en otro mercado por lo tanto debe tratarse con detenimiento y especial cuidado.

Por otro lado y teniendo en cuenta la forma en que negociamos los colombianos podemos realizar ciertas reflexiones sobre las negociaciones con extranjeros; si aun perteneciendo al mismo país nos diferenciamos a la hora de negociar según nuestra región de origen entonces podemos pensar en que la hora de negociar con extranjeros nos podemos basarnos simplemente en un patrón de comportamiento y sería necesario estudiar su cultura e identificar su mentalidad y comportamiento.

Entonces una vez identificado y aceptado nuestros patrones de comportamiento derivados de nuestra cultura y conociendo los de la cultura extranjera podamos establecer estrategias que nos permitan incursionar en mercados internacionales, dichas estrategias deben estar estrechamente relacionadas con la cultura a la cual se buscaría penetrar, por lo tanto las negociaciones no pueden ser lejanas a estos patrones de comportamiento que podrían marcar la diferencia  entre triunfar o fracasar.            

IMPACTO EN EL MODO DE NEGOCIAR EN EL MERCADEO INTERNACIONAL

Por Juan David Sanz

A medida que las empresas ve la necesidad de incursionar en otros mercados, ya sea porque el mercado local no le ofrece oportunidad de seguir creciendo o por disminuir riesgos sistémicos como por ejemplo políticos, económicos y/o naturales o para defenderse de la reciente competencia extranjera provocada por las políticas de apertura económica que se han llevado a cabo en la mayoría de los países del mundo.  Por eso va cogiendo más importancia en las empresas como las colombianas el mercadeo internacional o dicho de otra manera aplicar estrategias de marketing a otras culturas o a entornos totalmente diferentes como por ejemplo en políticas, económicas, regulatorias o normas medio ambientales. Ya que muchas empresas han fracaso en su intento por entrar a otros mercados por subvalorar las diferencias culturales como por ejemplo la manera de hacer negocios en ese mercado objetivo, ya que no es lo mismo hacer negocios en culturas como las asiáticas que como la de los países occidentales más concretamente Estados Unidos.

COMO NEGOCIAN LOS COLOMBIANOS

Enrique ogliastri en su libro como negocian los colombianos hizo un análisis de cómo es el modo de negociar de los colombianos y como nos ven afuera. Enrique ogliastri describe que hay dos escuelas en el modo de negociar la primera es conocida como tradicional o distributiva que es la manera como se ha negociado a lo largo del tiempo en el mundo de los negocios, que consiste en el ganar, perder o un juego de suma es decir que gana uno lo pierde el otro, por eso en este tipo de negociaciones siempre se busca la manera de cañar, de desconfiar del otro, dar información falsa e iniciar con precios de apertura altos; y la otra manera que es la que ha ganado fuerza en la historia reciente es conocida como negociación integrativa o de cooperación, que a diferencia de la otra el negocio no se ve como una torta que hay que repartir, en que al adversario se ve como un competidor sino que esta forma de llegar a un acuerdo lo que buscan las partes es encontrar diferentes estrategias para crearle valor a la negociación y con esto llegar a un acuerdo en que las dos parte gane en la manera de lo posible.

La forma de negociar los colombianos según Enrique Ogliastri  es distributiva o de un ganar-perder es decir esta es la tendencia ya que él hace una distinción entre la regiones por ejemplo los negociadores por excelencia en la forma de regateo o distributiva son los países, esto es por su mentalidad especulativa o de enriquecimiento rápido donde los negocios lo ven que es solo un problema de precio, por eso en la integrativa ya no son tan buenos negociadores, ya que ellos no ven desde una perspectiva de crear valor sino de comprar barato y vender alto. Los vallunos junto a los de la costa atlántica se distinguen por ser habilidosos en negociaciones cooperativas o de mutua ganancia, esto es debido a que los vallunos tienen habilidades interpersonales pero no son tan buenos en la forma de negociar tradicional y los del atlántico es debido también a su habilidades de socialización y que son poco prevenidos y agiles mentales lo que permite ser creativos, cosa muy importante en este estilo de negociación.

A la hora de incursionar en negociaciones internacionales, el colombiano es conocido por ser flexibles, informales, desorganizados, impuntuales, evade sus responsabilidades, la vaguada en su comunicación verbal y le da mucha  importancia a la relaciones interpersonales. La forma como negocia es de tendencia distributiva por ende da mucha importancia al precio y esto hace que no planifique la negociación o varios planes según como vaya la negociación dándole el mayor peso a la habilidad que tenga el negociador en el regateo.

IMPACTO EN EL MODO DE NEGOCIOS EN EL MERCADEO INTERNACIONAL

El impacto que tiene la forma de negociar los colombianos ya se a favor o en contra habría que mirarlo desde  óptica del mercadeo internacional, que es el área que se encarga del estudio de incursionar con un producto o servicio en un entorno diferente a nuestra realidad. hay culturas se asemejan a nosotros eso nos daría una ventaja frente a los competidores internacionales o culturas muy diferentes, ya sea porque en nuestra idiosincrasia es aceptado como buenos ciertos hábitos pero en la otra es considerado como poco aceptado esa forma de hacer las cosas.

Los colombianos es una cultura de alto contexto es decir  donde el lenguaje no verbal es muy importante es decir un si significa según la manera como lo digo o el contexto o cuestiones tan sutiles como el tono de voz o la postura de su cuerpo. También le damos mucha importancia a las relaciones interpersonales a tal punto que tener un fuerte lazo de amistad puede favorecerlo en un negocio así la otra parte le ofrezca mejores condiciones. El tiempo en la cultura colombiana no es tan importante es tomo con flexibilidad o también conocido como policronicos es decir que hacen varias cosas a la vez o son flexibles en lo que hace por ejemplo si hay un trabajo que hacer pero resulta la oportunidad para reunirse con alguien por decir un tema de negocios así haya planeado ese día para ese trabajo lo postergara para después así sea que quede para último momento, en otras culturas esa flexibilidad de tiempo es impensable, debido a que son monocrónicos es decir hacen una sola cosa a la vez o es una cultura donde la planeación  y un orden que seguir lo es todo y ni hay es espacio para la espontaneidad.

Según lo dicho en el anterior párrafo en culturas con bajo contexto, donde el tiempo es inflexible y para todo hay una planeación tendríamos muchos problemas de comunicación, por ejemplo si un colombiano le dice a un anglosajón que se ven dentro una hora, en la cabeza del anglosajón ya está estructurado que será dentro una, cuánto va a durar y ya sabe cuál va a ser su siguiente actividad y cambio en la mente del colombiano la hora puede ser con unos minutos de retraso y vera flexibilidad en cuanto dura el encuentro y también que según la manera como se lo diga el colombiano, es decir en el lenguaje no verbal , el colombiano puede expresar que esta alcanzado pero va a ser el esfuerzo o que no va poder pero por no perder una oportunidad o quedar bien con el anglosajón acepta; desde la perspectiva del anglosajón no hay espacio para la interpretación es si no. Otro choco seria que las reuniones de negocios los colombianos lo ven como un buen sitio para socializar y según el grado de confianza esto puede significarle ventajas en ese negocio o uno futuro y en cambio el anglosajón la tendencia es a mirar el negocio  como una cuestión de dialogo de se busca resolver incompatibilidad de conflictos y no como un sitio para entablar una amistad. La compatibilidad que puede ver entre estas dos culturas es que las lo que importa en la potencialidad del negocio del momento y no si es factible entablar negocios de largo plazo

Con los asiáticos a la hora de entablar negocios o canales de comunicación tenemos compatibilidades como lo es que son dos culturas de altos contexto (sobre todo la asiática) y que le da mucha importancia a las relaciones interpersonales ya que para ellos la confianza y el conocer la otra persona es muy importante y en los que somos compatibles es en el tiempo, aunque las dos son de tiempos flexibles ellos lo son mucho más ya que ellos prioriza en entablar relaciones de largo plazo y pueden tomarse todo el tiempo del mundo para conocer a la contraparte.

En conclusión, en la forma que esta estructurada nuestra cultura y según a la cultura que se piensa introducir el bien o servicio puede afectar ostensiblemente un plan de mercadeo.

¿Cómo desde el punto de vista de la forma de negociación de los colombianos podemos hacer uso del marketing internacional para acceder a mercados internacionales?

Por Diana Cristina Machado

De acuerdo a lo anterior cabe resaltar que Para hacer un buen uso del marketing internacional es necesario entender que este es la aplicación de los principios de marketing a través de las fronteras nacionales, realmente lo que busca es “ampliar los horizontes comerciales para dar la vuelta al mundo en busca de oportunidades y amenazas”1.

Una de las características distintivas del marketing internacional es la necesidad de seleccionar los países en los cuales introducir nuestra oferta comercial. Una adecuada selección de los mercados, en los que venderemos nuestros productos, es uno de los aspectos más significativos para el éxito del marketing internacional, ya que una buena selección del mercado, le permite a la empresa ampliar las técnicas utilizadas en el país principal a un contexto internacional.

De esta forma, una vez se comprenda la complejidad del marketing internacional, será necesario comprender la forma de negociación de los colombianos para llegar  a nuevos mercados internacionales.

Para entender la forma de negociación de los colombianos, debemos empezar por el concepto que se tiene de una negociación, definiéndola como el “proceso de ponerse de acuerdo con la otra parte para resolver una diferencia”2  y darle solución a un conflicto;   es pertinente aclarar que para negociar se necesita que haya intereses en el conflicto, pero también una zona de conveniencia mutua donde la diferencia pueda resolverse.

Actualmente se conocen dos formas de negociar, la distributiva y la integrativa, la primera funciona bajo el supuesto de que lo que uno gana es lo que el otro pierde, buscando así el beneficio personal; y la segunda se refiere a un intercambio de intereses para conseguir una ampliación de beneficios para ambas partes.

De acuerdo a lo anterior, se puede decir que la forma de negociar de los colombianos se caracteriza por ser una negociación distributiva, ya que nuestra cultura colombiana hace que el primer impulso ante un conflicto no sea negociar sino tratar de ganar la batalla, haciendo que a la hora de negociar se actué por instinto y no como un proceso mental fríamente calculado, lo que hace que nos distingamos no por la preparación de las negociaciones, si no por ser brillantes improvisadores. Los colombianos se caracterizan internacionalmente por ser negociadores de regateo, en donde piden mucho para rebajar después, por ser flexibles en el manejo del tiempo, emocionales, en otras palabras negociadores tradicionales.

Conociendo la forma y  las características del modo de negociación de los colombianos, es importante entender que en el momento de querer acceder a un nuevo mercado, las empresas colombianas, mediante un previo análisis deben detectar cuáles son las las Debilidades y Fuerzas de la propia empresa y las Amenazas y Oportunidades del mercado internacional, Se trata de realizar un análisis interno de la propia empresa, en donde se encuentren los elementos más competitivos y los puntos más débiles, para analizar cómo se adaptan los objetivos, recursos y capacidades de la empresa al mercado internacional; y un análisis externo de las características del entorno, de donde  nos interesa especialmente, conocer la fuerza,  estrategia y estructura  de los competidores en cada mercado internacional; empezando de esta manera a hacer uso del marketing internacional para seleccionar el mercado al cual se quiere incursionar.

Una vez se logre, seleccionar el mercado objetivo se deben analizar otros aspectos en el cual es de gran participación el marketing internacional, como el riesgo, los recursos y capacidades, la competencia, los precios y márgenes, el potencial del mercado, el entorno legal, económico y cultural.

Respecto al  riesgo, la empresa, en este caso colombiana, estima el riesgo que representa para la empresa vender o realizar inversiones en distintos países. Se trata por tanto de precisar el riesgo asociado a las inversiones o actividades que realizamos en un mercado exterior, posteriormente analizamos si la empresa dispone de los recursos y capacidades necesarios para acceder a cierto mercado,  se trata de saber si disponemos de los recursos financieros, humanos, productivos,  conocimientos y tecnología para competir con éxito en un cierto mercado; de igual modo el nivel de competencia en cada mercado es un aspecto esencial en la selección de mercados internacionales y más aun cuando se busca aprender y superar grandes competidores;  en el  aspecto legal se analiza, entre cosas,  los costes asociados al pago de aranceles en aduanas y por último está  el aspecto cultural, un aspecto esencial en el análisis del mercado y la posterior adaptación del producto y del marketing.

Teniendo en cuenta todos los aspectos mencionados anteriormente, en donde se estudia el uso del marketing internacional para acceder a mercados internacionales, se debe resaltar la forma en cómo los colombianos deben usar dicha herramienta. Para lograr un mejor desarrollo en el comercio internacional y lograr aplicar una efectiva estrategia de marketing internacional, Colombia debe empezar por realizar cambios en su forma de negociar ya que esta no es de total agrado en el ámbito internacional, debe iniciar por utilizar la nueva teoría de la negociación; ser amable y cortes. Explorar muchas soluciones. Hacer ofertas razonables basadas en criterios objetivos. Ser lo más justo posible sin parcialidades con nadie, escuchar con paciencia los argumentos de la otra parte, sin arrogancia y tratando de establecer puntos de confianza.

Respecto a la forma de negociar los colombianos, suelen ser muy criticados por diversos comportamientos que afectan el marketing internacional que la empresa desee aplicar, por ejemplo se encuentra muchas opiniones de extranjeros en donde “caracterizan a los negociadores colombianos de incumplimiento, falta de puntualidad, evasión de la responsabilidad, la vaguedad y el exceso de amabilidad” 3. Atributos que no contribuyen a un buen acceso a nuevos mercados ya que si se tiene la imagen de que los colombianos nos tomamos tranquilamente el riesgo de no cumplir, que renegociamos los acuerdos, y que prometemos muchas cosas que no cumplimos, que tarde que temprano terminara afectando el desarrollo del marketing internacional por muy bien desarrollado que este.